Analýza: Váš internetový obchod neprodává?

9. 8. 2013 | Tvorba webu

Máte internetový obchod, ale prodeje se nehýbou? Pryč je doba boomu e-shopů, kdy stačilo prostě obchod založit a inkasovat peníze.

V tomto článku rozebírám důvody neúspěchu současných internetových obchodů. Změnila se doba, změnili se zákazníci, nebo se změnilo celé prostředí internetu? V čem je zakopaný pes? Podívejme se na to analytickým pohledem.

Je boom e-shopů za námi?

Polovina minulého desetiletí byla dobou boomu internetových obchodů. Důvodem byl fakt, že lidé objevili možnost nakupování přes internet. Za tím stojí především masivní rozšíření rychlého připojení k internetu a výrazné snížení cen, které vedlo k  nárůstu počtu každodenních uživatelů internetu. Nakupování přes internet bylo něco nového, atraktivního.

Tehdy stačilo technicky založit internetový obchod a pak už jen čekat a kasírovat peníze. Ostatně na tomto boomu se svezli i dnešní giganti, jako je třeba Mall.cz nebo Alza.cz. Mimo masivní reklamy ale prodeji přes internet přidali něco, co malým one-man projektům obvykle chybí: Špičkový zákaznický servis především v rámci samotného nákupu a jedinečný obsah podporující proces  nákupu.

Také vlastníte internetový obchod, ale vaše prodeje nerostou, ale spíše klesají? Vězte, že na tom nejste sami.

V čem je problém?

Neklidná doba má na prodeje vliv, to ano. Ale jaký? Lidé se více zajímají nejenom o zboží, ale také o službu, kterou internetový obchod poskytuje. Jsou obezřetnější, nesvěří své peníze kdekomu, zvažují nákup. A není to o ceně. Mall.cz ani Alza.cz nejsou nejlevnějšími obchody, ale poskytují něco, co neposkytuje 95 % ostatních obchodů: Mají vybudovanou obrovskou důvěru díky propracovanému systému nákupu a následné péče.

V obchodu platí následující pravidlo: Rádi nakupujeme, ale nejsme rádi, když se nám prodává.

Bohužel drtivá většina dnešních obchodů pouze prodává. Co vidíte po příchodu na hlavní stránku e-shopu? Seznam výrobků a výrobky v akci. Opravdu si myslíte, že prodáte jen proto, že je výrobek v akci, nebo na základě jiných parametrů?

Za to může především rozmach technických řešení e-shopu, kdy každý obchod vypadá a chová se stejně jako přes kopírák. Ostatně podívejte se jednoho z největších poskytovatelů řešení e-shopů, Shoptet.cz. Téměř 1700 e-shopů, které nyní pronajímají, jsou obvykle založené na stejné grafické šabloně a funkčně se chovají naprosto stejně. Není zde žádný prostor pro individualitu. Pokud budete chtít prodávat jinak, nemáte šanci. Z těch téměř 1700 obchodů zažívá úspěch jen zlomek, a to nebudou ty vytvořené ze šablony a se stejnými funkcemi.

Ale víte co ve skutečnosti prodává? Nejsou to funkce webu, nejsou to parametry produktu, není to ani cena. Proč uspěla velká nákupní centra? Protože je na jednom místě hodně obchodů? Ne: z nakupování prostě udělala zážitek. Lidé tráví v nákupním centru celý den, je o ně postaráno, užijí si zde volný čas. Velká obchodní centra udělala z nakupování zážitek, který vyvolává emoce. A emoce jsou hlavním motivátorem nákupů.

Myslíte si, že na internetu je to jiné? Ne, není.

TIP: Naučte se psát popisy výrobků, které je prodají. Přijďte na kurz Copywriting: píšeme texty, které prodávají.

Jak dnes na úspěšný internetový obchod?

Chcete se svým e-shopem uspět? Dělejte to jinak. Přestaňte prodávat a místo toho udělejte z nakupování zážitek, vzbuzujte emoce – kladné i záporné.

Věnujte pozornost každému jednotlivému výrobku, připravte pro něj jedinečný text a přidejte své osobní zkušenosti. Ano, tohle nezvládnete udělat pro 1000 položek, ale co kdybyste prodávali jen 50 výrobků, které ale perfektně znáte a můžete o nich hodiny povídat?

Zkuste to jinak:

• Místo seznamu výrobků na první straně uveďte odkazy na články s testy, porovnáním, vlastní recenze, videa a další doprovodné materiály.
• Zaveďte nákupní průvodce ve formě webové aplikace či e-booku.
• Doplňte výrobky o videa ukazující, jakým způsobem může výrobek změnit a obohatit život .

Abyste mohli prodat, je nesmírně důležité získat důvěru. Tu si získáte aplikováním následujících pravidel:

• Nejdříve raďte, teprve pak prodávejte.
• Prezentujte výrobky jedinečnými texty, videem a dalšími typy obsahu.
• Poskytněte lidem průvodce pro správné rozhodnutí před koupí.
• Prezentujte užitek (jak mi výrobek změní život) před výhodami (rychlost dodávky, cena …)
• Poskytněte lidem možnost se zeptat na cokoliv.
• Umožněte lidem přečíst si hodnocení výrobků od těch, kteří si je už zakoupili, nebo recenze se skutečnými zkušenostmi.

A k tomu všemu něco, co by mělo být samozřejmostí, ale v čem stále eshopy chybují. E-shop by měl umožňovat ještě před nákupem rychle zjistit všechny důležité  informace:

• Kontakty nejenom na e-shop, ale také na odpovědné osoby (e-mail i telefon).
• Adresu provozovny, IČ, DIČ a odkaz na rejstřík obchodních subjektů.
• Otevírací a provozní dobu.
• Fotografii provozovny, pokud to je možné.
• Pravdivé informace o nákupu – daň v ceně, cena dopravy, pravdivé dodací lhůty.
• Informace o reklamaci.

Malé e-shopy nevyužívají svůj hlavní potenciál!

Řada malých e-shopů bohužel nevyužívá své hlavní výhody, kterou mamuti, jako je Mall.cz, nemohou nikdy poskytnout: osobní přístup.

Přestaňte se skrývat za technickým řešením a monitorem počítače a prezentujte sebe jako značku, jako odborníka v oboru. Zveřejněte na webu svůj příběh, svou fotografii, umožněte lidem, aby vám osobně napsali. Rady na webu prezentujte za sebe a komunikujte v jednotném čísle. Pište blog, přispívejte věcně do diskuzí.

Vaše upřímnost vám některé zákazníky vezme, ale jiné, kteří budou rezonovat s vaším příběhem, získáte. Získáte ty správné zákazníky.

Jedinečné e-shopy dnes nemají problém s poklesem tržeb, s nezájmem zákazníků. Spíše naopak. Lidé jsou vybíravější a trh se pročišťuje. Tisíce e-shopů pravděpodobně v příštích letech zanikne. Budete mezi nimi i vy?