Chcete, aby váš web uměl prodávat vaše výrobky?

2. 4. 2013 | Tvorba webu

Mít web jako vizitku se dnes již nenosí. Web by měl být vaším obchodníkem. Obchodníkem, který se postará o prodej vaší služby nebo výrobků. V tomto článku se zaměřím na prodej výrobků.

A co se dozvíte? Podíváme se na zoubek tomu, jaká cesta a kroky vás čekají na cestě za úspěšným prodejem vašich výrobku přes webové stránky. A nemusí jít nutně o e-shop. Zaměříme se spíše na klasický web, než na internetový obchod. Princip ale platí stejně tak pro internetový obchod.

Prodáváte službu? Pak čtěte článek Chcete, aby váš web uměl prodávat vaše služby?

Cesta k prodeji výrobků

Cesta zákazníků vedoucí k prodeji je v případě prodeje výrobků trochu odlišná od prodeje služeb. Je to logické – služba je něco nehmatatelného, zatímco výrobek je něco, co si lzev osahat. A řada lidí tak výrobky vnímá trochu samozřejměji než některé služby. Jejich prodej ale také není snadný.

Většina zákazníků prochází na cestě k nákupu výrobků několika nezbytnými kroky. A na ty se nyní podíváme. Ukážeme si to na obecném příkladu z praxe.

Krok 1: Povědomí

Nejdříve se o vás a vašem webu musí potenciální zákazník dozvědět. Toto je území marketingu, propagace, SEO optimalizace a různých kampaní (například na sociálních sítích). Může jít o marketing v online i offline světě, může jít o letáky, plakát, polep auta, inzerát v novinách, nebo o banner, textový inzerát v rámci PPC kampaně, či zpětný odkaz na váš web v rámci článku na blogu, nebo odkaz z recenze na Facebooku. Tak se lidé dozvědí o vás a vašem webu a mohou se na něj přijít podívat.

Web by tak měl být dostatečně viditelný a komunikovat svou přítomnost různými kanály. Ale pozor, abyste si tento krok nespletli s prodejem. Prodávat přes PPC kampaně, stejně jako přes letáky, můžete až tehdy, když o vaší firmě a výrobcích mají vaši potenciální zákazníci povědomí. V opačném případě to je vyhazování peněz.

Tento krok v praxi: Zjistím si, kdo v mém městě prodává daný výrobek.

Krok 2: Zájem

Na rozdíl od prodeje služby (viz článek Chcete, aby váš web uměl prodávat vaše služby?) je v případě výrobků obvykle nutné vyvolat také potřebu koupit, tedy samotný zájem o výrobek. Pokud se totiž stávající výrobek nepokazí, proč bych si měl kupovat nový?

Jiná situace je, pokud prodáváte něco, co je na trhu nové nebo jedinečné. V takovém případě trh vytvořený není a je na vás, jaký vyvoláte zájem, který povede k vytvoření nového trhu. Mimo kroku 1 je tedy nutné se zaměřit také na vyvolání emocí u potenciálních zákazníků:

„To je něco nového!“

„Tohle je skvělé vylepšení!“

„Tohle konečně řeší můj problém!“.

V této fázi byste ovšem neměli komunikovat technické výhody, ale užitek a přidanou hodnotu, kterou výrobek přináší.

Tento krok v praxi: Na webu zjistím, že na trh byla uvedena novinka s užitečnou vlastností. Nebo že starší model se prodává ve slevě.

Krok 3: Více informací

Jakmile vyvoláte zájem o váš výrobek, lidé budou chtít vědět více informací. V tomto kroku nastává situace, kdy byste měli poskytnout technické informace, ale také recenze, zkušenosti jiných zákazníků s daným typem výrobku nebo značkou.

Pozornost můžete v tomto kroku přitáhnout například tím, že si lidé budou moci výš výrobek vyzkoušet. Nebo můžete na web umístit videorecenzi či použít jinou formu obsahu. Více v článku Jak dostat na web atraktivní obsah.

Více informacemi ale nemám na mysli marketingové bláboly o tom, jak je tento výrobek nejlepší. Použijte fakta a data.

Tento krok v praxi: Zjistím si parametry konkrétního výrobku, rozměry, životnost, spotřebu a přečtu si recenze s podívám se na fotografie a videa.

Krok 4: Výběr

K prodeji chybí ještě poslední krok, a tím je výběr. V této fázi má již zákazník vybraný konkrétní typ výrobku a má dostatek informací. A začíná boj o to, aby nakoupil právě u vás.

Zákazník musí díky webu získat důvěru, že peníze může s klidným srdcem utratit právě u vás. A co rozhoduje?

• Cena výrobku
• Místo odběru výrobku – například „Zaparkuji zde dobře?“
• Služby navíc – například montáž zdarma, doprava zdarma
• Informace na webu – název firmy, adresa kanceláře nebo obchodu, odpovědná osoba, osobní kontakty jako je e-mail a telefon, Výpis z obchodního nebo živnostenského rejstříku, ale také například fotografie – ať už osob, nebo prodejny.

Při výběru může zákazník dát sice na cenu, ale pokud váš obchod nebudí důvěru, těžko bude platit, i když budete nejlevnější. Web tedy musí mít skvěle zvládnutou komunikaci k vybudování této důvěry. Byla by přece škoda, kdybyste zákazníka v tento moment ztratili?

Tento krok v praxi: Zjistím, jestli totéž nenabízí někdo levněji. Na webu zkontroluji údaje o firmě, a jestli si můžu výrobek odebrat osobně, nebo kolik stojí doprava. A nakonec vybírám konkrétní společnost.

Krok 3: Prodej

Samotný prodej začíná výzvou k akci. K čemu je komunikační strategie, díky níž si klient vybuduje důvěru, když ho nevyzvete, aby si výrobek koupil. Na webu tedy nesmí chybě objednávkový formulář nebo rovnou nákupní košík.

Prvek, který vyzývá k akci, by měl být dobře viditelný, ale pokud je na stránce to jediné, tedy pouze prodáváte a předchozí kroky ignorujete, nebude vám nic platný. Může jím být odkaz, nebo rovnou hezké grafické tlačítko. Za nákupním impulsem stojí obvykle právě emoce, proto je důležité být na webu připraven, aby došlo k dokončení prodeje.

Chcete v prodeji výrobků vyniknout? Udělejte z nákupu zážitek. A jak uděláte z prodeje zážitek? Dvěma způsoby:

• Kvalitním obsahem – dobré informace, videa, interaktivní výběr apod.
• Kvalitní službou – nabídněte odvoz a montáž zdarma, osobní poradenství apod.

Tento krok v praxi: Provádím objednávku rovnou na webu, nebo telefonuji.

Jak by tedy měl obsah na webu vypadat?

K prodeji směřuje několik kroků a tomu by měla odpovídat obsahová strategie webu. Struktura obsahu může vypadat následovně:

1. Nejdříve základní informace, které mají zodpovědět otázku: Řeší tento výrobek můj problém? Je to důvod, abych si koupil nový model?
2. Následně podobnější informace – technické informace, popis, fotografie, videa, cena.
3. Dobře viditelné informace o prodejci a popis služeb, které se k prodeji vážou.
4. Následuje odpověď na otázku, proč bych si měl službu objednat zrovna u vás?
5. Výzva k akci – objednávka. Možnost ihned provést objednávku.

Krok 4: Doporučení

Buď můžete každý měsíc získávat nové a nové zákazníky, nebo můžete využít těch stávajících, kteří jsou spokojeni, k tomu, aby vaši službu dál doporučovali. A pokud jsou lidé spokojeni, věřte mi, rádi vaši firmu doporučí.

O doporučení si ale nezapomeňte říci. Pokud budete používat inteligentní e-mailový marketing, pak můžete poslat děkovný e-mail a poprosit o vyplnění dotazníku spokojenosti s výrobkem. Tato hodnocení pak můžete umístit na web.

Nebojte se také otevřeně vyzvat zákazníky k tomu, aby se o vás zmínili své rodině, kamarádům a známým. A za doporučení, které povede k dalšímu zákazníkovi, můžete nabídnout opět něco navíc. Nebo dokonce zřídit partnerský program (tzv. affiliate program). O tom ale až v některém z dalších článků.

Rada na závěr

Vložte do prezentace a prodej svých výrobků své srdce, své emoce. Když o výrobcích a o jejich používání budete mluvit nebo psát na webu, mělo by být cítit, že je využíváte rádi, že jste jimi nadšeni.

I prodej může být zábava.