Chcete, aby váš web uměl prodávat vaše služby?

24. 3. 2013 | Tvorba webu

Mít web jako vizitku se dnes již nenosí. Web by měl být vaším obchodníkem. Obchodníkem, který se postará o prodej vaší služby nebo výrobků. V tomto článku se zaměřím na prodej služby.

A co se dozvíte? Podíváme se na zoubek tomu, jakou cestou a kroky prochází váš potenciální klient na cestě za koupí vaší služby na webových stránkách.

Prodáváte výrobky? Pak čtěte článek Chcete, aby váš web uměl prodávat vaše výrobky?

Cesta k prodeji služby

Většina klientů prochází na cestě k nákupu zrovna u vás několika nezbytnými kroky.

Krok 1: Povědomí

Nejdříve se o vás a vašem webu musí potenciální zákazník dozvědět. Toto je území marketingu, propagace, SEO optimalizace a různých kampaní (například na sociálních sítích). Může jít o marketing v online i offline světě, může jít o letáky, plakát, polep auta, inzerát v novinách, nebo o banner, textový inzerát v rámci PPC kampaně, či zpětný odkaz na váš web v rámci článku na blogu, nebo odkaz z recenze na Facebooku. Tak se lidé dozvědí o vás a vašem webu a mohou se na něj přijít podívat.

Web by tak měl být dostatečně viditelný a komunikovat svou přítomnost různými kanály. Ale pozor, abyste si tento krok nespletli s prodejem. Prodávat přes PPC kampaně, stejně jako přes letáky, můžete až tehdy, když o vaší firmě a vašem webu mají vaši potenciální zákazníci povědomí. V opačném případě to je vyhazování peněz.

V prvním kroku použijte tyto kampaně ke zviditelnění značky, k přitáhnutí pozornosti. A jak lépe přitáhnout pozornost, než když dáte lidem něco užitečného zadarmo. Více v článku Jak dostat na web atraktivní obsah.

V tomto kroku budou vaši potenciální klienti hledají informace na webech více firem. Je tedy nutné je něčím zaujmout, aby chtěli zůstat právě na vašem webu.

Krok 2: Důvěra

Zákazník musí díky webu získat důvěru ve vás jako poskytovatele služby. Řekněme, že budu chtít využít služeb maséra. Budu chtít vědět, že je dotyčný vyškolený, budu chtít vidět reference, nebo v jakém prostředí službu poskytuje. Měl bych také dostat užitečné informace a rady, abych si byl schopen vybrat variantu služby, která mi bude vyhovovat (napříkald podle toho, co mě bolí a ne naopak). A rozhodně web vybuduje větší důvěru díky přítomnosti blogu, v němž masér publikuje zdravotní informace, tipy na cvičení a podobně. Protože to jsou ty hodnotné informace, které mi pomohou.

To vše může potenciálního klienta přesvědčit, že se svěří do vašich rukou. Web tedy musí mít skvěle zvládnutou komunikační strategii.

Bohužel obrovské množství webů tento krok zcela přeskakuje a rovnou prodává. Na webu tak najdete pouze popis služby, technické informace a pár marketingových blábolů o tom, jak je dotyčný nejlepší a podobně. Takové věci důvěru nebudí.

Krok 3: Prodej

Samotný prodej začíná výzvou k akci. K čemu je komunikační strategie, perfektně zvládnutá v kroku 2, díky níž si klient vybuduje důvěru, když ho nevyzvete, aby si službu od vás koupil. Ale pozor na častou chybu – neprodávejte okamžitě.

Zeptejte se sami sebe: Když vás třeba někdo osloví po telefonu a začne prodávat své služby, jak se cítíte?

Podívejte se nezaujatě na tyto dvě situace, kdy vstoupíte do obchodu a prodavač se vás zeptá:

•  Co si přejete?“
• „Můžu vám s něčím pomoci?“

V prvním případě chce prodavač vědět, co si koupíte: ihned prodává. Ve druhém případě vám chce podat další informace a pomoci s výběrem či porovnáním.

Na webu to funguje podobně. Takže i struktura obsahu na webu by měla vypadat následovně:

1. Nejdříve základní informace, které mají zodpovědět otázku: Řeší tato služba můj problém?
2. Následně podrobnější informace a konkrétní rady, jak problém řešit.
3. Pak informace o tom, že nabízíte službu, která problém řeší.
4. Následuje odpověď na otázku, proč bych si měl službu objednat zrovna u vás.
5. Výzva k akci – například objednávkový formulář. Rozhodnutí o koupi můžete podpořit věnováním něčeho navíc: dárku, konzultace, zaškolení, slevy a podobně.

Krok 4: Doporučení

Buď můžete každý měsíc hledat nové a nové zákazníky sami, nebo můžete využít těch stávajících a spokojených k tomu, aby vaši službu dál doporučovali. A pokud jsou lidé spokojeni, věřte mi, rádi službu doporučí.

O doporučení si ale nezapomeňte říct. Pokud budete používat inteligentní e-mailový marketing, pak můžete poslat děkovný e-mail a poprosit o vyplnění dotazníku spokojenosti, v jehož rámci si vezmete slovní hodnocení, které pak publikujete mezi referencemi na webu.

Nebojte se také otevřeně vyzvat klienty k tomu, aby se o vás zmínili své rodině, kamarádům a známým. A za doporučení, které povede k dalšímu klientovi, můžete nabídnout opět něco navíc. Nebo dokonce zřídit partnerský program (tzv. affiliate program). O tom ale až v některém z dalších článků.

Rada na závěr

Vložte do prezentace své služby a prodeje své srdce, své emoce. Čato prodává právě to, že v druhých vzbudíte emoce.

Když o službě budete mluvit nebo psát na webu, mělo by být cítit, že ji děláte rádi a že o ní skutečně víte vše, co je třeba. Zkrátka, že jste profesionálové na svém místě a práce vás baví.

I prodej může být zábava.